-학습목표

1. 사업 아이디어를 구체화 할 때 고객과 시장에 대한 검토를 실시할 수 있다.

2. 사업 아이디어를 구체화 할 때 경쟁자에 대한 검토를 실시할 수 있다.

-학습내용

1. 고객과 시장 검토

2. 경쟁자 검토

3.사업 아이디어 구체화

[1] 고객과 시장

1. 사업 아이디어의 평가가 필요한 이유

*사업 아이디어를 평가하는 방법

- 사업 아이디어를 평가하는 단계에서의 반응: 주변사람들 굿 but 조사해보니 사업성x

-> 그대로 진행 / 새로운 사업아이템을 모색

'사업 아이디어, 바꿀 수 있다면 빠르면 빠를수록 좋다!'

사업아이디어 평가 -> 문제점 발견 -> 다른 사업 아이디어 내는 연습

Q. 평가 결과가 좋지 않을 경우 수정 보완하는 작업이 필요한 이유?

-> 시장에서 고객들이 원하지 않는 제품 내놓게 됨 -> 많은 손실과 실패

* 사업 아이디어 평가 요소

- 고객과 시장

- 경쟁가

- 공급자

- 정부정책

- 글로벌 환경

2. 고객에 대한 평가

* 사업 아이디어: 여러분의 제품과 서비스를 사용할 고객은 누구입니까?

- 여러분 제품의 고객은 누구? -> 여러분의 '핵심 고객'은 누구?

ex. 패스트푸드

빠르고 간편 / 건강하지 않은 음식

-> 건강하고 빠른 새로운 개념의 패스트푸드점

(1) 핵심고객 파악하기

* 여러분 제품의 고객은 누구?

-먹어야 할 사람, 배고픈 사람

* 여러분의 핵심고객은 누구?

- 핵심고객: 제품을 꼭 필요로 하고 반드시 사려고 하는 의지가 있는 고객

* 고객에 대해 조금 더 구체적으로 파악

- 고객 관찰

- 고객 인터뷰

(2)고객 관찰하기

- 눈으로 보이는 것 관찰하기: 눈으로 본 '사실'기록

ex. 타깃고객 : 20대 후반~30대 후반의 아이가 있는 여성

- 고객 관련질문지 작성

- 질문지를 가지고 직접 고객 행태 관찰, 그 결과로 설문리스트 작성

(3) 고객 설문 리스트 제작하기

* 내가 알고 싶어하는 것에 대한 대답을 정한 뒤 질문 작성

* 짧지만 중요한 질문만 골라서 작성

- 고객을 정하고 무엇을 관찰하고 질문할지를 고민해야한다.

(4) 고객 조사하기

* 인구통계학적 조사

-신문

-조사보고서

-통계청 자료

-나이, 성별, 수입, 종교, 직업, 교육 수준, 가족 크기, 사회적 지위, 결혼상태 등

* 심리학적 조사

-사회적 집단, 라이프 스타일(스포츠, 여가), 성격적 특성, 가치관

3. 시장에 대한 평가

* 고객이 있고 고객이 살 의향이 있다 = 시장이 존재한다

* 시장의 규모, 시장 상황 조사 자료 등을 파악해야 함

-> 반드시 짚고 넘어가야 될 영역

- 경쟁이 심하다: 경쟁이 심하지 않은 것처럼 표현할 필요는 없음

-> 경쟁이 심하다는 것은 매력적인 시장이라는 의미, 경쟁이 많기 때문에 성장하는 시장임을 의미 -> 정확한 시장 규모 측정, 시장 상황 조사 자료 필요

* 시장 규모는 어느 정도인가?

- 시장이 얼마나 성장할 것인지를 보여주는 것이 중요: 시장의 성장단계 예측

- 너무 일찍 진입하면 초기 기업의 실패 확률이 높음

- 어느 단계에서 진입할지 파악

- 너무 과도하게 시장을 평가하는 것도 좋지 않다.

-> 정확한 근거에 입각하여 시장 규모를 예측해야 함

너무 긍정적으로 시장을 평가하는 것이 불신감을 줄 수도 있음

(1) 시장 트렌드 파악

일반적 환경이 유리한가 불리한가?

목표시장이 우리에게 유리한가 불리한가?

ex. 노인 시장 관련 조사

-> 시장을 정의하고 시장의 구도에 대해 파악하는 것으로 시장분석 시작

(2) 시장 크기: 고객이 얼마나 있을까? 수요상황

신빙성 있는 데이터를 바탕으로 파악

조사기관, 산업분석 보고서 등의 활용

(3) 시장 성장: 시장 성장률

- 투자, 사업성 파악 시 고민할 부분

- 성장률과 함께 고려해야 하는 부분

- 시장 예측, 시장 성장률을 제시해야함 -> 과거 데이터에서 유추, 산업 분석 보고서, 신문 기사 분석

[2] 경쟁자

1. 경쟁자 파악하기

* CEO: 경쟁자x -> 투자자: 매력이 없는 건가? -> 경쟁자가 없다는 표현은 좋지 않음

* 경쟁자 잘못 정의 -> 경쟁제품의 정의=소비자 입장

ex. 냉동피자 – CEO: 최초로 개발한 제품이니 경쟁 제품 x -> 경쟁 제품의 정의는 소비자의 입장에서

- 냉동만두 같은 유사 제품을 선택 -> 다른 옵션을 선택할 수 있음을 이해하고, 그 대안을 기준으로 경쟁자를 정의

- 집에서 만들어 먹기 - 식당에서 주문해서 먹기

-> 소비자의 입장에서 대안의 여부를 기준으로 경쟁자 정의

2. 경쟁자 세분화 하기

* 직접, 간접, 대체 경쟁자의 정의가 중요

- 직접 경쟁자: 우리와 똑같은 제품 생산

- 간접 경쟁자: 우리와 유사한 제품 생산

- 대체재: 고객이 선택할 수 있는 다른 선택의 옵션

3. 경쟁자 속성 파악하기

* 성능, 가격, 경쟁자의 강점, 우리의 단점 파악

* 경쟁에서 이기기 위한 성공요인을 생각

- 질, 가격, 편리성 등 요건들을 생각

- 경쟁자의 속성 중 가진 것, 가지지 않은 것, 특징적인 속성 등을 발견

* 경쟁 프로파일 매트릭스 작성

- 속성을 정하는 것이 우선(정의한 속성은 정확해야 함)

- 속성 요소들을 나열하여 파악

- 경쟁자 정의 > 경쟁자 속성 파악 > 우월한 근거 제시

질문1. 제품이나 서비스를 구상하는 단계에서 해외 진출 여부까지 고려하는 것은 너무 성급한 행동인지?

- 제품, 서비스 구상 단계에서 해외 진출 여부를 고려하는 것이 좋을 것

- 우리나라. 제품 기획 단계에서 해외진출여부 고려

- 우리나라에서, 해외에서 없는 것 찾기

- 해외 여행, 출장의 기회에서 사업기회를 살펴보는 것도 필요

- 해외 시장에서 특화된 제품을 만들어 내는 것도 좋은 방법

- born global: 태생부터 글로벌 시장을 타깃으로 하는 사업 아이디어

-학습목표
1. 린 캔버스를 이해하고 이를 활용할 수 있다

-학습내용
1. 린 캔버스 이해하기

[1]린 캔버스 이해하기
1. 린 캔버스의 개념과 비즈니스 모델과의 차이점
* 린 캔버스: 린 스타트업 비즈니스 모델을 개발할수록 지원해주는 도구
- 애쉬 모리아(Ash Maurya)가 고객지향적인 제품, 서비스를 개발하는데 적합하도록 개편한 비즈니스 모델링 도구

- 기존의 비즈니스 모델을 개편
* 장점:
- 빠르다: 반나절 안에 여러 개의 사업 모델 정리
- 간결하다: 엘리베이터 피칭이 가능
- 간편하다: 다른 사람과 공유 및 수정 쉬움
* 비즈니스 모델과의 차이점
비교부분 비즈니스 모델 캔버스 린 캔버스
대상 창업기업과 기존 기업 창업기업(사내 창업팀도 가능)
중점 고객, 투자가 오직 창업가 , 창업가 컨설턴트, 조언자
고객들 고객 세분화 고객 세분화 덜 중요 , 채널 고객 관계 중시
접근방법 사업의 예상 수익원과 재무적 원천 문제점 파악부터 시작, 문제해결방안 제안,
기본 전제하에 시작 문제를 해결하기 위한 채널, 비용구조와 예상 수익 순으로 시작
경쟁관계 양적, 질적 조건(가격, 비용 등) 경쟁우위를 선점하기 위해 필요한 구조형성 가치제안에 집중
적용 자연스러운 이해, 창의성, 논의 창업가가 순차적으로 발전할 수 있도록 , 구조적 분석으로 분위기 조성 문제해결 중심적 접근
중점 기능과 자원에 중점 성과지표(고객확보수, 유료전환 가입자수, 추천 수 등)에 보다 중점
* 4가지 구성요소 다름 : 문제, 해결책, 핵심지표, 일방적 경쟁우위

비즈니스 모델 캔버스
린 캔버스
고객 세분화, 고객 세그먼트로부터 출발
문제점을 파악하는 것부터 시작
비용 같은 가치제안에 집중
경쟁우위를 선점하기 위해서 필요한 구조형성
기능과 자원에 중점
성과지표(고객확보수, 유료전환 가입자수, 추천수 등)에 보다 중점

2. 사례를 통해 린 캔버스 배우기
* 박스 클라우드
: 회사원-업무에 관련된 자료 공유 -> 주부-핸드폰 일상생활 자료 공유 => '클라우드 파이어'
- 박스클라우드: 기업사용자, 그래픽 디자이너, 변호사, 회계사, 전문직--미디어공유(사진, 동영상, 음악 등)-> 클라우드파이어: 사진 찍는 사람, 동영상 촬영하는 사람, 미디어 소비자

3. 문제, 고객 세분화
* 문제점 파악, 고객 세분화->해결책(얼리 어댑터 설정)
* 고객들이 생각하는 가장 중요한 문제 세 가지, 고객이 생각하는 대체방안 , 목표고객(얼리 어댑터) 세분화
- 불편이 있는 곳에 새로운 시장이 있음
ex. 마이클 블룸버그의 증권시스템, 캡슐 커피머신: 문제점/불편함에서부터 해결책을 찾으면서 발전

4. 고유의 가치 제안
* 해결: 어떠한 가치를 제안 할 것인가? -> 린 캔버스의 가장 중요 요소
- “당신 제품이 왜 특별한지, 고객들의 주위를 끌 가치 있는 것이 무엇인지”
차별화: 기존제품과 대비 차별화할 수 있는 요소
얼리어댑터를 목표로!
고객이 현실에서 얻는 것에 집중 ex. 이력서 사이트(원하던 직업을 가질 수 있도록 뒷받침)
효과적인 UVP(Unique Value Proposition)(고객이 원하는 최종 결과+적절한 시간+난항들)

단어를 신중히 선택
누가/무엇을/왜 에 대해 답하기
다른 UVP들 참고
High-concept pitch를 만들어보기

5. 해결책
- UVP를 이루는데 필요한 기능

6. 채널
- 해결책을 제공할 수 있는 채널
- 많은 기업이 채널을 만들지 못해 실패하는 경우가 많음

7. 수익원
- MVP 이후에 과금을 해야 함
- 가격 또한 제품의 일부

8. 비용 구조
- 몇명의 고객을 인터뷰 하는 데 드는 비용은?
- MVP를 만들고 테스트 하는데 드는 비용은?
- 프로세스를 진행할 때의 비용은?
- 인건비, 홍보비

9. 핵심지표
* 새로운 제품과 서비스의 성공을 과연 어떻게 정량적으로 측정할 것인가?
습득(Acquisition): 우연히 제품을 찾은 사용자에게 흥미를 불러 일으키는 것
활성화(Activation): 흥미가 생긴 사용자에게 만족스런 경험을 제공하는 것
유지(Retention): 반복해서 다시 제품을 사용하거나, 제품을 쓰겠다고 참여하는 경우
수익(Revenue): 돈을 지불하는 경우
추천(Referral): 제품에 만족한 고객이 소개해 새로운 습득이 일어나는 것

10. 일방적 경쟁우위
* 경쟁사가 쉽게 따라 할 수 없거나 돈으로 해결할 수 없는 요소 -> 기능적, 서비스적 이외
ex. 전문성 높은 팀, 충성도 높은 고객 커뮤니티, 전문가의 진정성
-> 경쟁사의 유사제품 출시 방지

* 창의적 디자인사고와 린스타트업
ex. IDEO '아쿠아덕트'
세계적인 물 부족 사태
아프리카의 물 오염 심각, 물 공급 거리가 3마일 이상 멈
더러운 물을 정수기에 넣고 자전거 페달을 밟는 동안 물이 정수됨

11. 린 캔버스 작성하기

Q. 린 캔버스가 창업 기업 외에 기존의 대기업에 적용하기는 어려운가?
- 대기업이라든지 중소기업에서도 신제품을 제작할 때 적용가능