-학습내용

1. 엘리베이터 피치

2. 엘리베이터 피치의 주요 내용

3. 엘리베이터 피치 시 주의사항

[1] 엘리베이터 피치

* 엘리베이터 피치(= 로켓 피치) 어떤 상품, 서비스 혹은 기업과 그 가치에 대한 빠르고 간단한 요약 설명서

- Pitch : 다른 사람에게 자신의 아이디어를 팔다

- 투자자, 이해관계자에게 자신의 아이디어를 그 사람에게 팔기 위해 간단하고도 요약적으로 중요한 것을 얘기하는 방법

- 자신의 주장 빠르게 전달 20초-3분사이

말이나 글, 비디오의 형태로 전달됨

- 프로젝트 매니저, 세일즈맨, 정책 결정자들이 엘리베이터 피치를 연습하고 실제로 사용하여 자신의 주장을 빠르게 전달함

ex. 맥킨즈 컨설팅의 NABC접근법: 프로젝트의 평가, 프레젠트에 대한 의사 결정 시 활용

- 창업자 : 기업가적 기밀성을 키우는데 좋은 방법

- 일반인 : 면접, 서비스 요약 등 여러 가지 용도로 쓰임

[2] 엘리베이터 피치의 주요 내용

* 1~3분 내에 핵심적인 내용이 시간에 맞게 포함

1. 나는 누구이며, 우리 회사는 무엇으로 설명될 수 있는가?

- 이력, 전문성, 사업 관련성

- 창업 팀의 이력을 소개 부문에 포함시키기

2. 문제 제기

- 고객이 갖는 불편함이 무엇인가?

- 불편함이 얼마나 심각한가?

- 불편함을 갖게 된 원인이 무엇인가?

- 이것을 어떻게 해결해 줄 수 있는가?

=> 문제를 정확하게 설명하는 것

-> 고객의 불편함에 대해서 어떻게 해결하고, 그것이 우리 제품이 등장하게 된 이유 등을 부각시켜서 설명함

3. 제품 및 서비스 설명

- 우리 제품 <--비교--> 기존 제품 비교

- 우리의 제품 및 서비스가 어떤 기능과 특징이 있는가?

- 기존의 제품과 어떤 차별적 요소가 있는가?

- 기존의 제품에 비해서 얼마나 저렴한가?

- 어떤 기능이 좋은 기능인가?

=> 언제부터 수익이 나기 시작하는지를 보여주는 것이 좋음

4. 고객과 시장에 대한 이해

- 주요 고객과 특성

- 시장(산업)의 트렌드와 성장가능성

- 주요 경쟁자 -> 어떤 경쟁 우위에 있는가를 비교 설명함

5. 기타 보조자료

- 전문가의 인터뷰 또는 증거자료를 도식화하여 보여줌

인터뷰의 일부 내용을 발췌해서 제시함

[3] 엘리베이터 피치 시 주의사항

* 짦은 시간에 효과적으로 설명하고 전달해야 함

1. 제품 및 서비스 설명을 하는데 너무 지나치게 자세히 설명하는 것은 바람직하지 못함

- 기회가 있다는 것을 설명 -> 제품 서비스의 기능과 특징만 부각시키는 것은 X

2. 기존 제품과 차별성은 엘리베이터 피치의 핵심 부문

- 발표자의 오류: 청중들이 기존 제품을 충분히 알고 해당 분야의 충분한 지식을 가지고 있을 거라 가정

-> 기존 제품에 대해서 잘 모르거나, 산업에 대한 전문지식을 가지고 있지 않을 가능성 有

-> 기존 제품과 이 분야 지식에 대해 설명한 후 차별성을 부각시키기

3. 고객이 누구인지, 시장규모가 얼마나 되는지 명확한 숫자로 설명해 주는 것

- 청중들이 시장 규모를 정확하게 알 수 있는 숫자로 표현하는 것이 중요함

- 논리적이고 객관적인 근거 필요

4. 발표 준비를 철저히 해서 우리 회사나 발표자에 대해 신뢰성을 갖게 하는 것

- 신뢰성을 떨어뜨리는 실수

(1) 노트나 메모를 보고 있는 경우 -> 전체 발표 자료의 구성 암기하기

- 설명 발표 자료가 없더라도 발표를 진행할 수 있을 정도로 준비하기

(2) 기술적이고 전문적인 용어 지나치게 사용 -> 기술 기반의 창업자는 주의하기 - 청중들이 해당 기술을 모른다고 가정하고 쉬운 용어로 풀어서 설명하기

-> 전문지식이 없는 중고등학생이나 발표자의 가족들을 대상으로 사업 설명하기

-> 제품이나 서비스에 대해서 쉽게 이해하면 성공적으로 준비한 것

(3) 파워포인트나 컴퓨터 사용이 미숙한 경우 -> 얼마나 발표자가 성실하게 준비했는가를 봄 - 청중을 존중하는지에 대한 태도 또한 평가함

- 철저한 준비를 하는 것은 발표의 기본

(4) 너무나 많은 정보를 주려고 하는 경우 -> 투자자가 관심이 있다면, 발표를 마친 후에 질문을 하도록 유도함

- 질문을 받을 기회가 있음

- 발표 시에는 정확한 시간에 맞추어 적절한 정보를 전달함

(5) 고객을 잘 이해하지 못하는 경우 -> 우리의 고객이 누구인지 제시하기

- 구매력이 있는 고객이 누구인지 정확하게 정의해 주지 못하면 투자자는 발표자를 신뢰하지 않음

(6) 경쟁자들을 무시하는 태도 및 발언을 하는 경우 -> 경쟁자들에게 존경어린 태도와 노고에 대해서도 치하하는 표현하기

- 우리제품의 차별성을 설명하기

(7) 지나친 과장이나 잘난척을 하는 경우 -> 합리적이고 논리적인 근거에 의해 보여주지 않으면 신뢰하지 않음

- 과장이 아니라고 하는 논리적인 근거가 필요

(8) 지나친 단조로움으로 지루함을 유발하는 경우 ex. 일정한 목소리 톤, 책 읽는 단조로움

-> 청중들의 관심을 불러일으키기

- 청중들과 눈을 마주치기

- 청중들의 관심을 유발할 수 있는 간단한 질문하기

* 엘리베이터 피치 시 주의사항들을 숙지하고 준비하기

* 엘리베이터 피치 시에 사용하면 좋은 것

표와 그래프

고객 및 전문가의 의견

사진들

다른 산업에서 우리와 비슷한 경우 소개

* 엘리베이터 피치 평가하기

나(우리회사)는 누구인지 설명했는가?

고객이 갖는 불편함을 설명했는가?

우리 제품 및 서비스가 불편함을 어떻게 해결하였는지 설명되어 있는가?

기존 제품 및 서비스와 다른 차별성이 있는가?

언제 매출이 나기 시작한다고 설명하였는가?

시장 규모 및 성장률을 설명하였는가?

Q. 엘리베이터 피치를 효과적으로 하기 위한 방법은?

NABC 접근방법:

N(Needs) - 고객의 불편, 고객의 니즈

A(Approach) - 불편을 해소하는 방법, 우리 회사의 제품과 서비스

B(Benefit) - 고객이 우리 제품을 서비스로부터 얻는 이익

C(Competition) - 경쟁자의 장점, 단점, 개선상황, 우리 회사가 갖는 사업을 진행하면서 경쟁우위요소는 무엇인가