-학습목표

1. 사업 아이디어를 구체화 할 때 고객과 시장에 대한 검토를 실시할 수 있다.

2. 사업 아이디어를 구체화 할 때 경쟁자에 대한 검토를 실시할 수 있다.

-학습내용

1. 고객과 시장 검토

2. 경쟁자 검토

3.사업 아이디어 구체화

[1] 고객과 시장

1. 사업 아이디어의 평가가 필요한 이유

*사업 아이디어를 평가하는 방법

- 사업 아이디어를 평가하는 단계에서의 반응: 주변사람들 굿 but 조사해보니 사업성x

-> 그대로 진행 / 새로운 사업아이템을 모색

'사업 아이디어, 바꿀 수 있다면 빠르면 빠를수록 좋다!'

사업아이디어 평가 -> 문제점 발견 -> 다른 사업 아이디어 내는 연습

Q. 평가 결과가 좋지 않을 경우 수정 보완하는 작업이 필요한 이유?

-> 시장에서 고객들이 원하지 않는 제품 내놓게 됨 -> 많은 손실과 실패

* 사업 아이디어 평가 요소

- 고객과 시장

- 경쟁가

- 공급자

- 정부정책

- 글로벌 환경

2. 고객에 대한 평가

* 사업 아이디어: 여러분의 제품과 서비스를 사용할 고객은 누구입니까?

- 여러분 제품의 고객은 누구? -> 여러분의 '핵심 고객'은 누구?

ex. 패스트푸드

빠르고 간편 / 건강하지 않은 음식

-> 건강하고 빠른 새로운 개념의 패스트푸드점

(1) 핵심고객 파악하기

* 여러분 제품의 고객은 누구?

-먹어야 할 사람, 배고픈 사람

* 여러분의 핵심고객은 누구?

- 핵심고객: 제품을 꼭 필요로 하고 반드시 사려고 하는 의지가 있는 고객

* 고객에 대해 조금 더 구체적으로 파악

- 고객 관찰

- 고객 인터뷰

(2)고객 관찰하기

- 눈으로 보이는 것 관찰하기: 눈으로 본 '사실'기록

ex. 타깃고객 : 20대 후반~30대 후반의 아이가 있는 여성

- 고객 관련질문지 작성

- 질문지를 가지고 직접 고객 행태 관찰, 그 결과로 설문리스트 작성

(3) 고객 설문 리스트 제작하기

* 내가 알고 싶어하는 것에 대한 대답을 정한 뒤 질문 작성

* 짧지만 중요한 질문만 골라서 작성

- 고객을 정하고 무엇을 관찰하고 질문할지를 고민해야한다.

(4) 고객 조사하기

* 인구통계학적 조사

-신문

-조사보고서

-통계청 자료

-나이, 성별, 수입, 종교, 직업, 교육 수준, 가족 크기, 사회적 지위, 결혼상태 등

* 심리학적 조사

-사회적 집단, 라이프 스타일(스포츠, 여가), 성격적 특성, 가치관

3. 시장에 대한 평가

* 고객이 있고 고객이 살 의향이 있다 = 시장이 존재한다

* 시장의 규모, 시장 상황 조사 자료 등을 파악해야 함

-> 반드시 짚고 넘어가야 될 영역

- 경쟁이 심하다: 경쟁이 심하지 않은 것처럼 표현할 필요는 없음

-> 경쟁이 심하다는 것은 매력적인 시장이라는 의미, 경쟁이 많기 때문에 성장하는 시장임을 의미 -> 정확한 시장 규모 측정, 시장 상황 조사 자료 필요

* 시장 규모는 어느 정도인가?

- 시장이 얼마나 성장할 것인지를 보여주는 것이 중요: 시장의 성장단계 예측

- 너무 일찍 진입하면 초기 기업의 실패 확률이 높음

- 어느 단계에서 진입할지 파악

- 너무 과도하게 시장을 평가하는 것도 좋지 않다.

-> 정확한 근거에 입각하여 시장 규모를 예측해야 함

너무 긍정적으로 시장을 평가하는 것이 불신감을 줄 수도 있음

(1) 시장 트렌드 파악

일반적 환경이 유리한가 불리한가?

목표시장이 우리에게 유리한가 불리한가?

ex. 노인 시장 관련 조사

-> 시장을 정의하고 시장의 구도에 대해 파악하는 것으로 시장분석 시작

(2) 시장 크기: 고객이 얼마나 있을까? 수요상황

신빙성 있는 데이터를 바탕으로 파악

조사기관, 산업분석 보고서 등의 활용

(3) 시장 성장: 시장 성장률

- 투자, 사업성 파악 시 고민할 부분

- 성장률과 함께 고려해야 하는 부분

- 시장 예측, 시장 성장률을 제시해야함 -> 과거 데이터에서 유추, 산업 분석 보고서, 신문 기사 분석

[2] 경쟁자

1. 경쟁자 파악하기

* CEO: 경쟁자x -> 투자자: 매력이 없는 건가? -> 경쟁자가 없다는 표현은 좋지 않음

* 경쟁자 잘못 정의 -> 경쟁제품의 정의=소비자 입장

ex. 냉동피자 – CEO: 최초로 개발한 제품이니 경쟁 제품 x -> 경쟁 제품의 정의는 소비자의 입장에서

- 냉동만두 같은 유사 제품을 선택 -> 다른 옵션을 선택할 수 있음을 이해하고, 그 대안을 기준으로 경쟁자를 정의

- 집에서 만들어 먹기 - 식당에서 주문해서 먹기

-> 소비자의 입장에서 대안의 여부를 기준으로 경쟁자 정의

2. 경쟁자 세분화 하기

* 직접, 간접, 대체 경쟁자의 정의가 중요

- 직접 경쟁자: 우리와 똑같은 제품 생산

- 간접 경쟁자: 우리와 유사한 제품 생산

- 대체재: 고객이 선택할 수 있는 다른 선택의 옵션

3. 경쟁자 속성 파악하기

* 성능, 가격, 경쟁자의 강점, 우리의 단점 파악

* 경쟁에서 이기기 위한 성공요인을 생각

- 질, 가격, 편리성 등 요건들을 생각

- 경쟁자의 속성 중 가진 것, 가지지 않은 것, 특징적인 속성 등을 발견

* 경쟁 프로파일 매트릭스 작성

- 속성을 정하는 것이 우선(정의한 속성은 정확해야 함)

- 속성 요소들을 나열하여 파악

- 경쟁자 정의 > 경쟁자 속성 파악 > 우월한 근거 제시

질문1. 제품이나 서비스를 구상하는 단계에서 해외 진출 여부까지 고려하는 것은 너무 성급한 행동인지?

- 제품, 서비스 구상 단계에서 해외 진출 여부를 고려하는 것이 좋을 것

- 우리나라. 제품 기획 단계에서 해외진출여부 고려

- 우리나라에서, 해외에서 없는 것 찾기

- 해외 여행, 출장의 기회에서 사업기회를 살펴보는 것도 필요

- 해외 시장에서 특화된 제품을 만들어 내는 것도 좋은 방법

- born global: 태생부터 글로벌 시장을 타깃으로 하는 사업 아이디어

-학습목표

1. 비즈니스모델의 구성요소를 파악

2. 비즈니스 모델 요소의 특징을 알고 활용

-학습내용

1. 비즈니스모델의 구성요소

2. 비즈니스 모델 요소의 특징

[1] 비즈니스모델의 구성요소

* 경쟁력 있는 비즈니스 모델의 구성요소

- 경쟁력 요소: 명확한 가치 제안, 수익 매커니즘

- 지속성 요소: 선순환 구조, 모방 불가능성

[2] 비즈니스 모델 요소의 특징

1. 경쟁력 요소

* 치열한 기업의 경쟁 환경에서 생존하기 위해 필요한 것 -> "경쟁력이 있는 요소!"

(1)명확한 가치제안: 고객의 관점에서. 문제 해결 방안 제공

ex. 리멤버: 편리성, 정확성, 저렴한 가격

(2)수익 매커니즘: 기업이 비즈니스를 발생시키는 여러 가지 수익을 낼 수 있는 방법

*.구체적인 사례

(1) 타타나노 – 라탄 나발 타타

오토바이에 인도 가족 5명 탑승하는 것을 목격-> 안전하고 합리적인 가격의 가족용 운송수단이 있으면 좋겠다고 생각

-> 280만원의 자동차 ‘나노’ 개발

: 획기적인 부품수의 감축(에어컨, 수동창문 도는 노 파워스티어링, 와이퍼 1개, 사이드 미러 1개), 값싼 소재 활용, 부품의 85% 아웃소싱, 납품 업체 수 60% 감축, 모듈화 디자인

(2)힐티

새로운 비즈니스 모델을 어지러워져 있는 공구들에서 파악

-> 공구관리, 공구임대, 공구제공, 관리/정리시간을 줄임, 필요할 때 공구 바로 사용, 웹 사이트 개발(건설업체 관리자들이 웹 사이트를 통해 도구재고상태를 파악한 뒤 사전에 필요한 사용계획을 세울 수 있도록 해줌) =운영에 활용=> 판매 기업->서비스 기업

2. 지속성 요소

* 경쟁력 요소-> 어느 정도 시간이 지났을 때 도태될 가능성 有 -> 경쟁력 요소를 얼마나 지속 가능하게 유지할 수 있는가

(1)선순환 구조

- 시장이 급변했을 때 대처 (기업 –대응-> 시장, 고객가치)

- 내/외부 조식 시스템이 효과적으로 설계되어 있는가 ex. 공급망, 기업공공망

- 시장과 고객의 가치에 대응

(2)모방 불가능성

- 참신한 Item : 차별화된 경쟁력, 비즈니스 모델 특허

↓방어전략 구축

↑모방

경쟁업체 : 경쟁력의 상실

3. 구성요소

* Johnson, Christensen, Kagermann: 고객가치제안, 수익공식, 자원, 주요 프로세스

(1) 고객가치제안(Customer Value Proposition)

- 타겟 고객 분석

- 고객에게 제공하는 가치

- 문제해결을 위한 작업내용

(2) 수익공식: 수입, 지출, 이익, 자원관리

(3) 자원: 사람, 기술, 장비, 정보, 유통채널, 파트너, 브랜드

(4) 주요프로세스: 주요 경영활동(마케팅, 생산, 아웃소싱 등) / 규칙(신용, 투자, 리드타임, 공급규정 등)

* 삼성 경제 연구소

가치 제안: 고객에게 제공할 가치(혜택), 솔루션은 무엇인가?

목표고객: 목표 고객은 누구인가?

가치사슬/조직: 어떻게 창출할 것인가?

전달 방법 설계: 고객에게 가치를 어떻게 전달할 것인가?

수익 흐름: 기업에게 어떻게 수익을 유입시킬 것인가?

질문1. 명확한 가치제안은 어떻게 파악?

고객이 불편해하며 필요로 하는 내용을 정확히 파악

고객의 니즈를 충족 시켜줄 수 있는 가치를 개발

파악된 니즈를 제품과 서비스 관점에서 정리

##23차시

-학습목표

1. 비즈니스 모델을 구성하는 핵심요인을 차례로 알아보고,

이를 활용하여 나만의 비즈니스 모델을 만들 수 있다.

-학습내용

1. 비즈니스 모델 캔버스 작성하기

[1] 비즈니스 모델 캔버스 작성하기

* 커뮤니케이션의 어려움

- 비즈니스 모델 구성요소가 어떻게 유기적으로 연계되어 있는지

- 각 구성원들이 비 고객에게 차별화된 가치를 생산하고, 제공할 수 있으며, 수익을 창출할 수 있는지

-->비즈니스 모델 캔버스

* 캔버스 활용 획기적 성과

ex. PNG: 페브리즈 비치형 – 밀어서 향의 세기를 조절할 수 있는 혁신적 디자인이 적용(디자인 전문 중소기업 조벨레와 협력)

->비즈니스 모델 캔버스 활용: '내부 기술로 직접 만드는 것보다 외부의 조력자를 찾아 개발에 필요한 시간과 비용을 줄여보자'는 전략적 판단

* 비즈니스 모델 캔버스 = 9 Canvas = The 9 Building Blocks

-> 비즈니스 모델을 구성하는 핵심요인 9가지: 오스트왈드의 박사학위 논문에서 탄생, 약 8년에 걸쳐 완선한 비즈니스 모델링 도구

-proposition:

-customer segments

-channels

-relationships

-activities

-key partners

-key resources

-revenue streams

-cost structure

* 비즈니스 모델의 9가지 블록

가치 제안: 고객을 위한 제품과 서비스의 가치에 대한 종합적 관점 –제품

목표 고객: 가치를 제공하기를 원하는 소비자를 세분화하는 것임 ┐

유통/채널: 고객을 연결하는 수단을 말함 고객 접점

고객 관계: 자사와 고객을 지속적으로 유지하는 방법을 말함 ┘

가치 형태: 고객을 위한 가치를 창출하기 위해 필요한 활동과 자원 등의 준비상태 ┐

역량: 고객을 위한 가치를 창출하기 위해 필요한 활동 실행 능력을 말함 인프라 관리

파트너십: 고객의 가치를 창출하기 위해서 2~3개의 기업과 협력관계를 형성하는 것 ┘

비용 구조: 비즈니스모델을 실행하기 위한 모든 비용을 산출하는 것임 ┐재무

수익 모델: 기업에서 다양한 수익흐름을 통해 수익을 창출하는 방법을 묘사한 것임┘

* 수집 -> 테스트 -> 보완 -> 재수정

1. 고객 세그먼트: 고객이 누굴까?, 내가 만든 물건(서비스)를 구매할 사람은 누구지?

-> 고객층에 따라 제품 또는 서비스의 모습이 바뀜

ex. 리멤버: 소량 고객(직장인 등), 대량 고객(사업가 등)

* 고객 세그먼트 유형의 대표적 예: 각자 다른 서비스와 제품을 필요로 함(20대, 30대, 남/여)

개인 소비자/기업 – B2B, B2C

고객 세그먼트가 필요하지 않음 -매스마켓

2개 이상의 집단을 고객으로 규정 – 멀티사이드 마켓

2. 가치제안

* 고객에게 필요하면서 다른 경쟁업체가 제공하지 못하는 것

ex. 리멤버: 편리성, 정확성, 안전성, 저렴한 가격

* 가치의 유형들: 새로움, 성능, 커스터마이징, 디자인, 브랜드 지위, 가격, 비용절감, 리스크절감 등

ex. 빨간 클립 한 개: 빨간 클립으로 시작해서->2층집까지

3. 채널

* 어떻게 전달할 것인가?: 오프라인(대리점, 마트, 신문잡지 등), 온라인(온라인 웹, 앱)

* 채널 요소

- 이해도: 상품이나 서비스에 대한 고객 이해도를 어떻게 높일 것인가?

- 평가: 고객이 가치제안을 제대로 평가할 수 있도록 어떻게 도울 것인가?

- 구매: 어떻게 하면 고객이 더욱 상품, 서비스를 구매하게 할 것인가?

- 전달: 어떤 방법으로 고객에게 가치제안을 전달할 것인가?

- 판매 이후: 구매 고객을 어떻게 지원할 것인가?

4. 고객관계

* 신규고객 -> 충성고객

ex. 리멤버: 수정 시 자동 업데이트, 저렴한 가격 관리 대행, 판매촉진 프로모션 시비스

* 고객관계 방식: 개별 지원, 헌신적 지원, 셀프 서비스, 자동화 서비스, 커뮤니티, Co-Creation

5. 핵심자원

* 최소한의 중요한 핵심 자원 확보 필요

* 핵심자원 유형: 물적 자원, 지적 자산(IP), 인적 자원, 재무 자원

ex. 리멤버- 물적자원: 명함관리 서비스위한 플랫폼, 시설, 장비

- 지적자원: 명함관리 서비스를 위한 다양한 앱

- 인적자원: 명함관리 전문 인력

- 재무자원: 운영 및 유지보수를 위한 자금

6. 핵심활동

* 기업을 지속적으로 유지하기 위한 활동-비즈니스와 직/간접적으로 관련한 활동들을 의미

* 핵심활동 유형: 제품 생산과정, 고객 영업관리, 유통과정, 포장과정, 홍보

ex. 리멤버: 편리한 명함관리 앱 개발 및 유지보수, 고객확보 및 유지관리 위한 고객관리 활동, 홍보활동

제조업 - 제품생산활동

서비스업 - 신속하고 친절한 서비스

플랫폼 비즈니스 – 네트워크와 관련된 핵심활동에 의해 비즈니스 모델 지배

7. 핵심 파트너십

* 적절한 파트너를 찾는 것-> 성공요인 중 하나

- 비경쟁자들간의 전략적 동맹

- 경쟁자들간 전략적 파트너십

- 조인트 벤처

- 안정적 공급을 위한 구매자-공급자 관계

ex. 하드웨어 제조업체, 보안관리 업체, 물류업체

8. 수익원

* 수익원 방식: 물품 판매, 이용료, 가입비, 대여료/임대료, 라이센싱, 중개수수료, 광고

ex. 리멤버: 명함관리 서비스 수수료, 광고 수수료

9. 비용구조

* 비즈니스 모델을 운영함에 따라 발생되는 모든 비용

* 비용구조 유형: 고정비, 변동비, 규모의 경제: 많이 생산, 범위의 경제: 여러가지 생산

* 비즈니스 모델 유지에 가장 중요한 비용은 무엇?

* 어떤 핵심자원 확보에 최다 비용이 드는가?

* 어떤 핵심활동을 수행하는데 최다 비용이 드는가?

-> 고정비와 변동비의 비율 염두

제조업 - 고정비: 설비/인건비

서비스업 - 연동비: 서비스 생산에 필요한 비용

ex. 마케팅 비용, 앱 유지 비용, 개발비, 인건비

질문1. 비즈니스 캔버스를 잘 작성하는 방법

창업팀과 함께 다양한 아이디어를 제시하며 제시하는 과정 필요

브레인스토밍의 방식

일차 아이디어를 종합 정리

타당성을 파악

수정하고 보완해서 2차 버전