-학습목표

1. 비즈니스모델의 구성요소를 파악

2. 비즈니스 모델 요소의 특징을 알고 활용

-학습내용

1. 비즈니스모델의 구성요소

2. 비즈니스 모델 요소의 특징

[1] 비즈니스모델의 구성요소

* 경쟁력 있는 비즈니스 모델의 구성요소

- 경쟁력 요소: 명확한 가치 제안, 수익 매커니즘

- 지속성 요소: 선순환 구조, 모방 불가능성

[2] 비즈니스 모델 요소의 특징

1. 경쟁력 요소

* 치열한 기업의 경쟁 환경에서 생존하기 위해 필요한 것 -> "경쟁력이 있는 요소!"

(1)명확한 가치제안: 고객의 관점에서. 문제 해결 방안 제공

ex. 리멤버: 편리성, 정확성, 저렴한 가격

(2)수익 매커니즘: 기업이 비즈니스를 발생시키는 여러 가지 수익을 낼 수 있는 방법

*.구체적인 사례

(1) 타타나노 – 라탄 나발 타타

오토바이에 인도 가족 5명 탑승하는 것을 목격-> 안전하고 합리적인 가격의 가족용 운송수단이 있으면 좋겠다고 생각

-> 280만원의 자동차 ‘나노’ 개발

: 획기적인 부품수의 감축(에어컨, 수동창문 도는 노 파워스티어링, 와이퍼 1개, 사이드 미러 1개), 값싼 소재 활용, 부품의 85% 아웃소싱, 납품 업체 수 60% 감축, 모듈화 디자인

(2)힐티

새로운 비즈니스 모델을 어지러워져 있는 공구들에서 파악

-> 공구관리, 공구임대, 공구제공, 관리/정리시간을 줄임, 필요할 때 공구 바로 사용, 웹 사이트 개발(건설업체 관리자들이 웹 사이트를 통해 도구재고상태를 파악한 뒤 사전에 필요한 사용계획을 세울 수 있도록 해줌) =운영에 활용=> 판매 기업->서비스 기업

2. 지속성 요소

* 경쟁력 요소-> 어느 정도 시간이 지났을 때 도태될 가능성 有 -> 경쟁력 요소를 얼마나 지속 가능하게 유지할 수 있는가

(1)선순환 구조

- 시장이 급변했을 때 대처 (기업 –대응-> 시장, 고객가치)

- 내/외부 조식 시스템이 효과적으로 설계되어 있는가 ex. 공급망, 기업공공망

- 시장과 고객의 가치에 대응

(2)모방 불가능성

- 참신한 Item : 차별화된 경쟁력, 비즈니스 모델 특허

↓방어전략 구축

↑모방

경쟁업체 : 경쟁력의 상실

3. 구성요소

* Johnson, Christensen, Kagermann: 고객가치제안, 수익공식, 자원, 주요 프로세스

(1) 고객가치제안(Customer Value Proposition)

- 타겟 고객 분석

- 고객에게 제공하는 가치

- 문제해결을 위한 작업내용

(2) 수익공식: 수입, 지출, 이익, 자원관리

(3) 자원: 사람, 기술, 장비, 정보, 유통채널, 파트너, 브랜드

(4) 주요프로세스: 주요 경영활동(마케팅, 생산, 아웃소싱 등) / 규칙(신용, 투자, 리드타임, 공급규정 등)

* 삼성 경제 연구소

가치 제안: 고객에게 제공할 가치(혜택), 솔루션은 무엇인가?

목표고객: 목표 고객은 누구인가?

가치사슬/조직: 어떻게 창출할 것인가?

전달 방법 설계: 고객에게 가치를 어떻게 전달할 것인가?

수익 흐름: 기업에게 어떻게 수익을 유입시킬 것인가?

질문1. 명확한 가치제안은 어떻게 파악?

고객이 불편해하며 필요로 하는 내용을 정확히 파악

고객의 니즈를 충족 시켜줄 수 있는 가치를 개발

파악된 니즈를 제품과 서비스 관점에서 정리

##23차시

-학습목표

1. 비즈니스 모델을 구성하는 핵심요인을 차례로 알아보고,

이를 활용하여 나만의 비즈니스 모델을 만들 수 있다.

-학습내용

1. 비즈니스 모델 캔버스 작성하기

[1] 비즈니스 모델 캔버스 작성하기

* 커뮤니케이션의 어려움

- 비즈니스 모델 구성요소가 어떻게 유기적으로 연계되어 있는지

- 각 구성원들이 비 고객에게 차별화된 가치를 생산하고, 제공할 수 있으며, 수익을 창출할 수 있는지

-->비즈니스 모델 캔버스

* 캔버스 활용 획기적 성과

ex. PNG: 페브리즈 비치형 – 밀어서 향의 세기를 조절할 수 있는 혁신적 디자인이 적용(디자인 전문 중소기업 조벨레와 협력)

->비즈니스 모델 캔버스 활용: '내부 기술로 직접 만드는 것보다 외부의 조력자를 찾아 개발에 필요한 시간과 비용을 줄여보자'는 전략적 판단

* 비즈니스 모델 캔버스 = 9 Canvas = The 9 Building Blocks

-> 비즈니스 모델을 구성하는 핵심요인 9가지: 오스트왈드의 박사학위 논문에서 탄생, 약 8년에 걸쳐 완선한 비즈니스 모델링 도구

-proposition:

-customer segments

-channels

-relationships

-activities

-key partners

-key resources

-revenue streams

-cost structure

* 비즈니스 모델의 9가지 블록

가치 제안: 고객을 위한 제품과 서비스의 가치에 대한 종합적 관점 –제품

목표 고객: 가치를 제공하기를 원하는 소비자를 세분화하는 것임 ┐

유통/채널: 고객을 연결하는 수단을 말함 고객 접점

고객 관계: 자사와 고객을 지속적으로 유지하는 방법을 말함 ┘

가치 형태: 고객을 위한 가치를 창출하기 위해 필요한 활동과 자원 등의 준비상태 ┐

역량: 고객을 위한 가치를 창출하기 위해 필요한 활동 실행 능력을 말함 인프라 관리

파트너십: 고객의 가치를 창출하기 위해서 2~3개의 기업과 협력관계를 형성하는 것 ┘

비용 구조: 비즈니스모델을 실행하기 위한 모든 비용을 산출하는 것임 ┐재무

수익 모델: 기업에서 다양한 수익흐름을 통해 수익을 창출하는 방법을 묘사한 것임┘

* 수집 -> 테스트 -> 보완 -> 재수정

1. 고객 세그먼트: 고객이 누굴까?, 내가 만든 물건(서비스)를 구매할 사람은 누구지?

-> 고객층에 따라 제품 또는 서비스의 모습이 바뀜

ex. 리멤버: 소량 고객(직장인 등), 대량 고객(사업가 등)

* 고객 세그먼트 유형의 대표적 예: 각자 다른 서비스와 제품을 필요로 함(20대, 30대, 남/여)

개인 소비자/기업 – B2B, B2C

고객 세그먼트가 필요하지 않음 -매스마켓

2개 이상의 집단을 고객으로 규정 – 멀티사이드 마켓

2. 가치제안

* 고객에게 필요하면서 다른 경쟁업체가 제공하지 못하는 것

ex. 리멤버: 편리성, 정확성, 안전성, 저렴한 가격

* 가치의 유형들: 새로움, 성능, 커스터마이징, 디자인, 브랜드 지위, 가격, 비용절감, 리스크절감 등

ex. 빨간 클립 한 개: 빨간 클립으로 시작해서->2층집까지

3. 채널

* 어떻게 전달할 것인가?: 오프라인(대리점, 마트, 신문잡지 등), 온라인(온라인 웹, 앱)

* 채널 요소

- 이해도: 상품이나 서비스에 대한 고객 이해도를 어떻게 높일 것인가?

- 평가: 고객이 가치제안을 제대로 평가할 수 있도록 어떻게 도울 것인가?

- 구매: 어떻게 하면 고객이 더욱 상품, 서비스를 구매하게 할 것인가?

- 전달: 어떤 방법으로 고객에게 가치제안을 전달할 것인가?

- 판매 이후: 구매 고객을 어떻게 지원할 것인가?

4. 고객관계

* 신규고객 -> 충성고객

ex. 리멤버: 수정 시 자동 업데이트, 저렴한 가격 관리 대행, 판매촉진 프로모션 시비스

* 고객관계 방식: 개별 지원, 헌신적 지원, 셀프 서비스, 자동화 서비스, 커뮤니티, Co-Creation

5. 핵심자원

* 최소한의 중요한 핵심 자원 확보 필요

* 핵심자원 유형: 물적 자원, 지적 자산(IP), 인적 자원, 재무 자원

ex. 리멤버- 물적자원: 명함관리 서비스위한 플랫폼, 시설, 장비

- 지적자원: 명함관리 서비스를 위한 다양한 앱

- 인적자원: 명함관리 전문 인력

- 재무자원: 운영 및 유지보수를 위한 자금

6. 핵심활동

* 기업을 지속적으로 유지하기 위한 활동-비즈니스와 직/간접적으로 관련한 활동들을 의미

* 핵심활동 유형: 제품 생산과정, 고객 영업관리, 유통과정, 포장과정, 홍보

ex. 리멤버: 편리한 명함관리 앱 개발 및 유지보수, 고객확보 및 유지관리 위한 고객관리 활동, 홍보활동

제조업 - 제품생산활동

서비스업 - 신속하고 친절한 서비스

플랫폼 비즈니스 – 네트워크와 관련된 핵심활동에 의해 비즈니스 모델 지배

7. 핵심 파트너십

* 적절한 파트너를 찾는 것-> 성공요인 중 하나

- 비경쟁자들간의 전략적 동맹

- 경쟁자들간 전략적 파트너십

- 조인트 벤처

- 안정적 공급을 위한 구매자-공급자 관계

ex. 하드웨어 제조업체, 보안관리 업체, 물류업체

8. 수익원

* 수익원 방식: 물품 판매, 이용료, 가입비, 대여료/임대료, 라이센싱, 중개수수료, 광고

ex. 리멤버: 명함관리 서비스 수수료, 광고 수수료

9. 비용구조

* 비즈니스 모델을 운영함에 따라 발생되는 모든 비용

* 비용구조 유형: 고정비, 변동비, 규모의 경제: 많이 생산, 범위의 경제: 여러가지 생산

* 비즈니스 모델 유지에 가장 중요한 비용은 무엇?

* 어떤 핵심자원 확보에 최다 비용이 드는가?

* 어떤 핵심활동을 수행하는데 최다 비용이 드는가?

-> 고정비와 변동비의 비율 염두

제조업 - 고정비: 설비/인건비

서비스업 - 연동비: 서비스 생산에 필요한 비용

ex. 마케팅 비용, 앱 유지 비용, 개발비, 인건비

질문1. 비즈니스 캔버스를 잘 작성하는 방법

창업팀과 함께 다양한 아이디어를 제시하며 제시하는 과정 필요

브레인스토밍의 방식

일차 아이디어를 종합 정리

타당성을 파악

수정하고 보완해서 2차 버전

-학습목표

1. 비즈니스 모델 이해, 설명

2. 비즈니스 모델의 중요성과 활용

-학습내용
1. 비즈니스 모델의 이해
2. 비즈니스 모델이 왜 중요한가?

[1] 비즈니스 모델의 이해
* ex. 리멤버: 명함 관리 앱, 회원 수 6만 명 -> 비즈니스맨 사이에서 명함관리는 골칫거리- 타이피스트가 직접 명함정보를 입력해 정확도가 높고 편리- 등록된 명함과 함께 관련정보를 쉽게 보거나 저장 가능- 기업에서 일괄요청을 받아 유료화 -> 수익성 증가- 비즈니스맨 간의 인맥을 교류할 수 있는 서비스도 염두
* 자동명함인식 앱 -> 글씨체와 디자인 정확하게 인식x 직접 입력해주는 명함관리 앱 -> 직접수기 시스템 도입: 정확한 정보
* 비즈니스 모델: 차별화된 고객들에게 차별화된 가치를 제공

1. 비즈니스 모델이란 무엇인가?
* 비즈니스 모델이란 무엇인가?
- 창업 아이디어를 어렵게 발굴하였지만 아이디어만 가지고 돈을 벌수는 없음 -> 수익 창출을 위해서는 창업 아이디어를 가지고 사업할 수 있는지를 검토해보고 방법을 찾아내야 함* 미국 경영학자 티몬스(J. Timmons) -> 기존 자원 새롭게 재구성, 차별화된 사업 모델
ex. iPod x iTunes: 음악 감상의 새 비즈니스 모델
iPhone x App store: 다양한 어플리케이션 다운로드
iPad x Apple tv: 다양한 콘텐츠 감상
* 비즈니스 모델: 비즈니스 실무에서 확산(인터넷 기업) <- 가치, 수익 창출 차이
-1990년대 이후 관련 페이지 약 213만개 -> 개념에 대한 보다 정확한 이해 필요
* 비즈니스모델에 관한 다양한 정의
- 사업아이디어를 가지고, 어느 시장에서, 누구에게, 어떤 가치를 어떤 방법으로 전달하고 어떻게 수익을 창출할 것인지에 대한 전반적인 방향과 방법을 정의한 것
- 폴 티머스: 비즈니스모델을 제품, 서비스 및 정보의 흐름이며, 다양한 참여자들의 잠재적인 이익과 수익원천을 설명해 주는 청사진
- 마이클 라파 교수: 기업이 가치사슬상에서 어느 위치에 속하는가를 명시함으로써 매출을 발생시킬 수 있는 방법을 보여줄 수 있는 것
- 콜과 미첼: 어떤 조직단체에서 그들의 고객에게 제품과 서비스를 제공하고, 자원과 능력을 개발하기 위하여 “What”, “Who”, “When”, “Where, ”Why“, ”How“, ”How much“의 사용가능한 조합
- 오스터왈더: 한 조직체에서 어떻게 고객 가치를 창출하고 전달하고 수익원을 확보하는지에 대한 합리적 방안
- Business-Dictionary: 기업이 고객에게 가치를 전달하고, 고객들을 가치를 위해 돈을 지불하도록 유인하고, 그들의 비용 지불을 수익으로 전환하는 방식

2. 창업기업에게 비즈니스 모델이란?

* “사업아이디어를 기반으로 어떻게 수익을 창출할 수 있는가”
ex. 집
(1) 요구사항을 반영한 기본 설계: 수정 보완 사항 검토
(2) 최종안 확정
(3) 건축
-->설계 과정이 없다면?: 문제발생, 붕괴, 소비자 만족x
* 비즈니스 모델
(1) 기본 설계 - 어떻게 수익을 창출할 수 있는지, 보완 설계
(2) 구체적인 실행계획 설립

* 비즈니스 모델 -> what is the profile model?: 아이디어 활용, 수익 창출
* 사업계획서 -> how to execute the business model?: 시장규모, 성장가능성, 팀은 어떻게 구성, 자금은 얼마나 필요, 생산은 어떻게, 마케팅은 어떻게, 사업추진일정....
* 실제 비즈니스 모델의 개념을 적용한 창업 사례: 일회용 위생변기 - PeePooBag
자연재해 등으로 인한 피해 -> 아무데나 방뇨한다면? -> 각종 질병 유발, 삶의 질 낮춤
=> 24시간 이후 비료로 자연분해
=> 비즈니스 모델 적용: 고객, 가치, 고객과의 관계, 필요 자원, 주요 활동, 판매 방법, 파트너, 이윤

[2] 비즈니스 모델이 왜 중요한가?
* 비즈니스 모델은 수익창출의 기본구조 및 기능을 이해하는데 도움이 됨
ex. Kodak: 130년이 넘는 유구한 역사를 갖고 있는 필름 산업의 세계적인 기업세계최초로 디지털 카메라의 기술 개발 -> 전세계 90%의 필름 시장 지배 -> 주력상품인 필름 시장에 악영향 줄까 봐 디지털 카메라 개발 주저
Sony: 디지털카메라 '마피카' 출시
Kodak: 새로운 트렌드에 맞는 비즈니스 모델 개발 실패 -> 파산 신청
=> 적절한 비즈니스 모델을 개발하지 못하는 경우에는 아무리 역사가 장구한 그런 기업들도 한 순간에 몰락할 수 있다.

1. 기업에 새로운 경쟁력 제공
* 기업의 경쟁력과 성과는 비즈니스 모델 자체를 혁신적으로 변화시킬 때 극대화
ex. Amazon: 책 구입을 온라인에서 구매 가능 / Netflix: 비디오 영화 대여 온라인으로 가능 -> 미국 최고의 비디오 대여점 Blockbuster 비디오의 몰락

=> 비즈니스모델은 기업에 새로운 경쟁력을 제공하고 새로운 기업, 강자의 기업으로 부상할 수 있는 기회를 제공
* 기성복 양복의 불편함(치수가 맞지 않음, 교환/반품이 번거로움)을 개선-> 스트라입스: 스타일리스트가 맞춰주는 옷, 철저한 소비자 중심, 맞춤 서비스* 종이식권을 챙겨야 하는 불편함 해소=> 밀크(MEALC): 모바일 식권 서비스 - 간단하게 모바일로 식권 제시, 포인트 사용 가능, 온-오프라인 연계서비스(O2O)

2. 고객지향적인 제품과 서비스개발 가능
*기업의 실패원인1) 고객의 요구와 피드백 무시
2) 시장수요 파악 부재
* 창업의 경우 자신이 보유한 특허 또는 기술에 몰입해 고객이 원하는 것을 경시하는 경향이 있음
=> 비즈니스모델은 고객이 원하는 것, 시장 수요 파악, 고객의 니즈 파악에 유리

3. 창업환경의 불확실성 완화
* 창업 초기: 불확실성 -> 비즈니스 모델 수립 -> 예측 가능성을 높임

- 대부분의 비즈니스 모델은 3, 4단계
ex. 트위터: 팟캐스팅 서비스 실패 이후 새로운 기능을 발견하는 과정에 우연히 생겨나 성공함
* 본인의 아이디어에 모든 것을 올인? -> 실패 후 재기하기가 굉장히 어려움-> 비즈니스 모델 체계적으로 개발

* 현명한 시행착오: 린 스타트업
- 아이디어 -> 최소한의 제품 빠르게 출시 -> 고객 반응 조사 -> 지속적 피드백